B端客户与C端客户的不同

B端客户的产品价格高，转化率低，客户数量少，服务周期长。

所以， 在这种情况下，To B企业需要让客户对自己产生足够的信任度和效果，才能让企业与客户之间保持长期稳定的合作，以获取更多的订单（复购）。

当然我们也需要知道目标客户是谁？客户的行业，规模，所在地区。这样才能得到精准的用户群体。

如何获得销售线索

获得销售线索的渠道颇多，企业需要在众多渠道中，挑选*适合自己的打法，在预算内做到转化*大化。如何制定一个合理的销售方案，离不开企业对自身产品的精准定位。

假如你的产品对于市场是个新产品，用户心智尚未培养，那你在确认品牌定位后，加大在互联网推广上投入，一刀切的让市场认识你的产品。传统制造业更加应该赶上现在互联网的浪潮，开启线上营销。

下面先讲下目前市场上主要获取销售线索的几种方式：

1. 市场营销（SEO/SEM）

• 一是侧重是是通过有价值的内容吸引目标客户，营销方式主要有搜索引擎，社交媒体，流量推荐等。此方式旨在吸引客户，用户定位会更精准，转化率也比较高。

• 二是通过广告宣传，纸质广告，电子广告，营销邮件等向公众推送信息。此类因为面向用户群广，所以转化率低。

2. 员工/合作伙伴推荐

基于Implisit数据来看，在B2B销售中，*佳的渠道是员工和客户推荐以及企业网站和社交渠道，该渠道在用户转化率和线索转换成交易耗时上都表现优异。

3. 地推和陌拜

地推的方式被很多企业采用，我们经常会遇到有人在扫楼做推广，送蛋糕试吃都属于地推。地推模式比较适合2C企业，对于2B企业而言并不是有个有效获客的途径。但企业也有提高效率的方式，例如如电子地图围栏的技术，事先圈定商圈，和每栋写字楼里的客户。

这样做有一个很大的好处：业务人员在陌拜前，可事先知道楼宇里公司的名称、行业、经营范围等，针对性的制定好日度/周度的陌拜策略。这样，业务人员可以用同样的时间成本，拜访更多的客户，提高拜访的质量，使之拜访效率*大化。

4. 线下活动

企业通举办各类展会，交流会，让同事参加业内活动宣讲，在提高影响力的同时，吸引潜在用户。举办交流时可以让合作伙伴邀请业内用户，也是扩展销售线索，促进成单的一个有效方式。近几年宣讲活动也逐步从线下变成了直播，线上开课，专业平台内容分享的形式。打造业内KOL的同时，提高企业软实力。

5.资源互换

一般是企业与企业间，基于某种利益之间的资源互换，*常见的就是纯粹的资源交换，我从你那里获取一些我没有的客户，你从我这里获取一些你没有的客户。当然，企业之间也可以商定其他交换的条件。

另外一种采用捆绑销售的方式，如：客户购买A企业产品，额外获得B企业产品使用的机会，这个时候A和B都可获得该客户，反之，也一样。

建议找目标客户群重叠但又没有竞争的企业，以*小成本甚*0成本的方式合作，互补资源，实现双赢。

8.购买客户线索

企业圈定意向客户范围后，通过各类渠道购买意向客户的有效联系方式。一般购买渠道可以支持企业向客户投放问卷，可根据问卷结果购买意向客户联系方式。

这种方式获得的客户安全可靠，优点是可以获得完整的企业名称、行业、规模以及经营状态等；缺点是联系方式可能是注册代理公司的电话或者完全打不通的电话。

三、如何提高转化？

1.线索评分机制

线索评分机制，是企业在完成销售线索导入后，通过大数据对各渠道的线索质量进行精细化的管理，通过用户画像，用户行为（页面访问，询价等行为），联系人职务（CTO/CEO）等信息，对用户进行评分。通过线索评分机制，可以使销售人员聚焦在高质量的销售线索上，不会把时间浪费在那些不合适或没准备好的潜客身上，从而提高销售线索的转化率。

2.销售漏斗

漏斗模型是目前*常用的数据分析模型之*，销售漏斗跟踪了从销售线索从获取到关闭的全流程。企业需要对销售路径上的各个转化率进行监测，根据不同渠道转化情况，调整自己的营销策略：

a.销售线索：通过各种渠道获得的销售线索信息

b.有效客户：经过线索评分，或者电销团队沟通后，有明确需求的客户群体

c.客户接触期：由销售进行定期沟通，组织客户拜访，产品演示等

d.客户谈判：双方就产品使用达成共识，就产品价格等处于谈判阶段

e.签约成单：完成合同签署

f.项目开展：项目开展期

g.收入确认：收到客户打款后赢单

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